Eine gesunde Branche in Rhein-Berg

„Die Medizintechnik ist eine der forschungsintensivsten Branchen, die am Standort Deutschland seit Jahren überdurchschnittliche Erfolge vorzuweisen hat“, heißt es im Schlussbericht des Nationalen Strategie-prozesses „Innovationen in der Medizintechnik“, der von den Bundesministerien für Bildung und Forschung (BMBF), Gesundheit (BMG) sowie Wirtschaft und Technologie (BMWi) gemeinsam initiiert wurde, um eine einheitliche  Innovationspolitik in der Medizintechnik zu entwickeln. Neben einigen Großunternehmen, die insbesondere bei Großgeräten den Markt dominieren, bilden laut Schlussbericht „die rund 1.200 klein- und mittelständischen Unternehmen das innovative Rückgrat der Branche“.

Gleich mehrere dieser Firmen befinden sich im Rheinisch-Bergischen Kreis. Wir haben mit einigen exemplarisch ausgewählten Unternehmen über die Chancen, aber auch die besonderen Herausforderungen der Branche gesprochen.

„Medizintechnik“, sagt Klaus Weyer, „ist definitiv eine Branche mit vielen Besonderheiten.“ Der Kürtener Unternehmer weiß, wovon er spricht, hat er doch im Laufe der letzten knapp 30 Jahre aus einer Garagenfirma, die einfache Absauggeräte herstellte, ein Unternehmen gemacht, das heute Marktführer im Bereich Wärmetechnologie für die Pädiatrie ist. Die Weyer GmbH hat 42 Mitarbeiter und stellt verschiedenste Wärmestrahler, ganze Pflegeeinheiten mit Wärmestrahler und Liegeflächenheizung, aber auch Inkubatoren her. Rückblickend sagt der 69-Jährige: „Heute wäre so eine Firmengeschichte, wie wir sie haben, wahrscheinlich kaum noch möglich.“

Firmenchef Klaus Weyer mit seinen  Söhnen Jörg (links, Leiter Vertrieb)  und Dirk (Konstruktion). Foto: Lawrenz

Firmenchef Klaus Weyer mit seinen
Söhnen Jörg (links, Leiter Vertrieb)
und Dirk (Konstruktion). Foto: Lawrenz

„Vor 40 Jahren war das noch anders“, erinnert sich Klaus Weyer, der in den 1960er-Jahren in Odenthal lebte und eine Techniker-Ausbildung bei Götze (heute Federal-Mogul) in Burscheid absolvierte („Ich bin jeden Tag mit dem Bus dorthin gefahren“), danach in der Qualitätskontrolle einer großen Firma in Köln-Deutz arbeitete und, weil ihn die Messtechnik faszinierte, eine weitere Ausbildung zum Mess- und Regeltechniker machte. „Selbstständigkeit war für mich bis dahin überhaupt kein Thema“, erinnert sich Weyer. Und so landete er zunächst als Angestellter in einer kleinen Firma, tüftelte nächtelang und entwickelte das „Reanimobil“ für die Intensivbehandlung von Frühchen nach der Geburt. Während die Resonanz darauf sehr positiv war, entwickelte sich das Verhältnis zu seinem Arbeitgeber, der Weyers Erfindung vermarkten sollte, negativ. „Am Ende musste ich wieder bei null anfangen. Ich hatte kaum Geld, aber zum Glück einige Ideen im Kopf.“ Am Ende entschied sich Weyer, ein kompaktes Absauggerät zu bauen, das von Patienten mit Kehlkopfkrebs eingesetzt werden sollte. „Ich habe einfach einen Prototypen gebaut und bin damit zu einem Sanitätshaus in Köln gefahren. Der Inhaberin hat es so gut gefallen, dass sie direkt einige Absauger bestellt hat“, sagt Weyer heute. „Von GS-Zeichen oder Zertifizierungen war damals noch keine Rede.“ Heute bestimmen Dokumentationen und Audits einen großen Teil von Weyers Arbeit – und damit steht der Unternehmer nicht allein da.

„Es gibt ein Medizinproduktegesetz mit mehr als 40 Paragrafen“, sagt Micha Hilverkus, neben Remo Pleuser Geschäftsführer der provita medical gmbh in Wermels-kirchen, einem Hersteller von Leuchten, Infusionsständern, Decken- und Wandinfusionssystemen und Hygienecentern mit rund 100 Mitarbeitern, von denen mehr als 25 selbst ausgebildet wurden. „In den Gesetzen ist alles bis ins letzte Detail geregelt – was wir zu dokumentieren haben, wie lange etwas aufbewahrt werden muss, wer berechtigt ist, unsere Produkte zu prüfen, wer sie vertreiben darf oder wie eine Risiko-analyse für ein Produkt durchzuführen ist“, nennt Hilverkus nur einige Beispiele: „Wir müssen unter anderem umfangreiche Beweise erbringen, dass unser Produkt kein Risiko verursacht. Genau dies wird in einer Risikoanalyse abgefragt und muss stichhaltig dokumentiert werden.“ Das alles führe dazu, dass die Zeit, bis eine Entwicklung auf den Markt gebracht werden kann, länger als in anderen Branchen ist. „Unter einem Jahr geht es definitiv nicht“, sagt Remo Pleuser, „es können auch schnell mal zwei Jahre vergehen.“ Der große Aufwand habe natürlich dann auch Auswirkungen auf den Verkaufspreis.

Die provita-medical-Geschäftsführer Micha Hilverkus (rechts) und Remo Pleuser mit dem ,„Infuboy“ – einem seit 2013 erhältlichen und gerade einmal 1,6 Kilogramm leichten Rucksack, mit dem Infusionsflaschen bequem auf dem Rücken getragen werden können. Foto: Lawrenz

Die provita-medical-Geschäftsführer Micha Hilverkus (rechts) und Remo Pleuser mit dem ,„Infuboy“ – einem seit 2013 erhältlichen und gerade einmal 1,6 Kilogramm leichten Rucksack, mit dem Infusionsflaschen bequem auf dem Rücken getragen werden können. Foto: Lawrenz

„Wir haben neben den sowieso schon stattfindenden internen Audits mittlerweile auch einmal pro Jahr einen weiteren unangekündigten Audit“, sagt Klaus Weyer, der meint, dass die EU überreagiert habe, nachdem 2011 der Skandal um gefälschte Brustimplantate aufgedeckt wurde. „Natürlich steht die Gesundheit der Patienten im Mittelpunkt“, so Weyer, aber seiner Meinung nach habe die deutsche Medizintechnik-Branche bis auf ein paar wenige schwarze Schafe auch in der Vergangenheit seriös gearbeitet.

Stichwort: Ausländische Mitbewerber

Mehr Sorgen – nicht nur aus Wettbewerbs-Sicht – bereiten Weyer da schon Produkte, die aus Nicht-EU-Ländern eingeführt sind und nach Weyers Einschätzung häufig gravierende Mängel aufweisen. „Ich führe regelmäßig Testkäufe durch und wundere mich immer wieder, wie so etwas nach wie vor möglich ist.“ Leider würden manche Kunden nur auf den Preis schauen. Über die Funktionalität von Schuheinlagen, die in Asien produziert und in Deutschland zu Schnäppchenpreisen angeboten werden, möchte sich Anne Tuchtfeldt, kaufmännische Leiterin der PISANA -Orthopädie Technik GmbH in Wermelskirchen, nicht im Detail äußern. Nur so viel: „Einlagen, die industriell gefertigt werden und nicht  individuell an die Bedürfnisse und den Fuß angepasst werden, sind eben nicht medizinisch wirksam, sondern bieten höchstens einen gewissen Komfort im Schuh. Die Anforderungen des medizinischen Fachhandels an unsere Produkte sind ganz andere.“

Stichwort:  Qualität made in Germany

„Bei uns sind eine sehr gute Verarbeitbarkeit durch unsere Fachhändler, eine Topqualität und der therapeutische Nutzen die Maxime“, sagt Tuchtfeldt lächelnd. Das Unternehmen mit aktuell rund 80 Mitarbeitern, das 2000 in Remscheid-Lennep gegründet wurde, seit 2002 in Wermels-kirchen ansässig ist und seit 2012 zur medi–Unternehmensgruppe gehört, wurde erstmals im Jahr 2005 nach DIN EN ISO 9001 und 13485 zertifiziert. „Unsere jahrzehntelange Branchenerfahrung ermöglicht es uns, die Erwartungen unserer Kunden mit hochwertigen Produkten erfüllen zu können.“ Pisana stellt – vorwiegend in Kleinserien – Einlagen-Rohlinge aus verschiedenen Materialien her und ist so Zulieferer für das Handwerk. Die Herausforderung sei es, verschiedene Materialien so zu kombinieren, dass das optimale Ergebnis für den Fuß entsteht. „Durch die Verwendung von hochwertigen Weichschäumen, Kunststoffen, Textilien, Carbon-Elementen, Folien, Lederarten und Naturmaterialien in verschiedenen Festigkeiten, Stärken und Farben ergibt sich eine unglaubliche Vielzahl unterschiedlicher Kombinationsmöglichkeiten“, sagt Tuchtfeldt. Das Spektrum reicht von traditionellen, hochwertigen Kork-Leder- und Kunststoff-Leder-Rohlingen bis zu Hightech-Carbon-Einlagen, die in Wermelskirchen-Elbringhausen gefertigt werden.

„Die Qualität unserer Produkte hat für uns oberste Priorität“, sagt Micha Hilverkus.

„Als Unternehmen, das ausschließlich in Deutschland produziert, sind wir oft nicht die günstigsten Anbieter“, so Hilverkus, „können dafür aber mit der Zuverlässigkeit und einer langen Lebensdauer punkten.“ Der provita-Geschäftsführer weiter: „Wir setzen nicht auf den schnell verdienten Euro, sondern auf langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu unseren Kunden, von denen einige schon seit Jahrzehnten bei uns bestellen.“

Auch die Weyer GmbH produziert ausschließlich in Deutschland – aus Überzeugung. „Hier vor Ort haben wir das Wissen, die Erfahrung und die Kompetenz“, sagt Klaus Weyer. „Wenn wir einzelne Teile im Ausland herstellen lassen würden, hätten wir mit langen Lieferzeiten und unterschiedlichen Rechtssystemen zu tun. Und wenn es zu Reklamationen kommt, kann ich mich nicht mal eben ins Auto setzen, das vor Ort klären und Ersatz besorgen.“ Weyer geht darum den entgegengesetzten Weg: „Ich setze auf Regionalität. Wenn möglich, beauftragen wir Zulieferer im Umkreis von 200 Kilometern“, sagt der Geschäftsführer und fügt schmunzelnd hinzu: „Manchmal sind es auch nur 200 Meter und zwei Minuten Fußweg, denn alle Edelstahlteile bekommen wir beispielsweise von der Oberbörsch GmbH.“

Stichwort: Export

Während die Unternehmen also auf eine Produktion in Deutschland setzen, spielt der Export hingegen eine große Rolle. „Mit einer Exportquote von 68 Prozent im Jahr 2012 sind die deutschen Firmen international gut aufgestellt und gehören in vielen Bereichen zur Weltspitze“, heißt es in dem bereits erwähnten Schlussbericht „Innovationen in der Medizintechnik“.

Geschäftsführer David Spiggle im Warenlager von Spiegel &Theis Medizintechnik GmbH. Im Fokus der Overather Firma  stehen Einwegprodukte, die bei  Operationen ge- und verbraucht werden. Foto: RBW

Geschäftsführer David Spiggle im Warenlager von Spiegel &Theis Medizintechnik GmbH. Im Fokus der Overather Firma
stehen Einwegprodukte, die bei Operationen ge- und verbraucht werden. Foto: RBW

Wie sieht das in den rheinisch-bergischen Firmen aus? „Wir liefern an rund 700 Krankenhäuser in Deutschland und exportieren in etwa 70 Länder, China ist der größte Auslandsmarkt“, sagt David Spiggle, Geschäftsführer der Spiggle & Theis Medizintechnik GmbH, die rund 3.500 Einzelprodukte der Hals-Nasen-Ohren-Heilkunde im Sortiment hat. Der Export-Anteil wurde dabei kontinuierlich gesteigert: Lag er 1996, zwei Jahre nach der Unternehmensgründung, noch bei drei Prozent, betrug er 2002 – ein Jahr vor dem Umzug von Dieburg nach Overath – bereits bei 18 Prozent. Mittlerweile ist er auf mehr als 35 Prozent angestiegen.

Auch bei Pisana meldet man deutlich steigende Exportzahlen. „Aktuell nimmt die Internationalisierung stark Fahrt auf – beschleunigt durch die Übernahme des Vertriebes durch medi im Jahr 2012. „Beide Seiten schätzen die Synergien, die sich durch die Fertigungsmöglichkeiten ergeben“, betont Tuchtfeldt. „Die Division medi Footcare wurde durch Pisana zum Vollsortimenter ausgebaut und für den internationalen Vertrieb können nun die bereits vorhandenen und etablierten Strukturen, die Vertriebs- und Marketingpower sowie die Kontakte der Geschäftsbereiche Orthopädie und Prothetik von medi genutzt werden. Das hätten wir als eigenständiges Unternehmen in der Form nicht leisten können.“

Dass die Produkte auch im Ausland erfolgreich sind, erklärt Anne Tuchtfeldt so: „Der Markt für orthopädische Einlagen ist in keinem Land so entwickelt wie in Deutschland – und genießt in der ganzen Welt einen guten Ruf. Die hohe Diversifikation im Sortiment sowie die permanente Weiterentwicklung und Ausrichtung auf die therapeutischen Anforderungen sind aufgrund der Versorgungsstrukturen über den medizinischen Fachhandel und den Facharzt in Deutschland auf einem guten Niveau. Die Spezifikationen, die eine Einlage erfüllen muss, sind genau definiert. In anderen Ländern werden Einlagen häufig aus dem Regal verkauft oder mit wesentlich geringerem Anspruch an Wirksamkeit und Patientenaktzeptanz eingesetzt.“ Auch die Vielfalt der erhältlichen Einlagenmodelle sei weltweit einmalig. „Wir allein haben rund 20.000 Einlagemodelle im Angebot.“

In den Rohlingen der  PISANA Orthopädie Technik GmbH steckt viel Erfahrung. Gefertigt werden sie zum größten Teil in Handarbeit. Damit heben sie sich von der Massenware aus dem asiatischen Raum ab. Foto:RBW

In den Rohlingen der
PISANA Orthopädie Technik GmbH steckt viel Erfahrung. Gefertigt werden sie zum größten Teil in Handarbeit. Damit heben sie sich von der Massenware aus dem asiatischen Raum ab. Foto:RBW

Die Schweiz, Österreich, die Niederlande und Schweden – das sind die vier Länder, die Klaus Weyer auf die Frage nach den Ländern, in die sein Unternehmen am meisten exportiert, nennt. „Vor einem Jahr hätte ich noch ,die Ukraine‘ geantwortet“, ergänzt der Geschäftsführer. „Dort waren wir Marktführer. Aber das Geschäft ist durch die politischen Entwicklungen von einem Tag auf den anderen komplett eingebrochen.“ Die Krise in dem osteuropäischen Staat beschäftigt Weyer nicht nur wirtschaftlich, sondern auch menschlich: „Ich war viel dort unterwegs, habe viele tolle Menschen kennengelernt und gesehen, wie positiv das Land sich entwickelt hat.“ Derzeit versucht die Firma Weyer, ihre Produkte im arabischen und im afrikanischen Raum zu platzieren. „Das geht aber nicht von einem Tag auf den anderen“, erläutert Weyer eine weitere Besonderheit der Branche. „Wenn ein Produkt in Deutschland zugelassen ist, bedeutet das nicht, dass es automatisch auch eine Zulassung für andere Länder gibt“, so Weyer. Und Micha Hilverkus ergänzt: „Das ist häufig ein langwieriger Prozess.“ Man müsse langfristig denken und versuchen, Entwicklungen vorherzusehen – was allerdings selbst innerhalb Europas immer schwerer werde. Provita stellt den Export darum auf breite Füße, „um möglichst unabhängig von politischen oder wirtschaftlichen Entwicklungen in einzelnen Ländern zu sein“.

Stichwort: Spezialisierung

Eine spannende Frage ist, mit welchen Strategien – neben der Qualität – sich die mittelständischen rheinisch-bergischen Unternehmen im Markt positionieren und gegen internationale Konzerne, die es auch im Bereich der Medizintechnik gibt, durchsetzen. „Wir setzen auf Spezialisierung und Fokussierung“, sagt David Spiggle. „Produktspezialitäten für die HNO-Heilkunde waren und sind auch heute noch das Kernstück unseres Sortiments“, so der 64-Jährige. Dass die Firma heute knapp 60 Mitarbeiter hat und so erfolgreich ist und vor drei Jahren in Overath neu baute, weil der Platz am alten Standort nicht mehr ausreichte, war bei der Gründung 1994 (mit sieben Mitarbeitern) nicht abzusehen. Spiggle und sein Kompagnon Detlef Theis arbeiteten ursprünglich für ein amerikanisches Unternehmen und gründeten schließlich eine eigene Vertriebsfirma in Deutschland. „Wir ergänzten uns sehr gut. Mein Geschäftspartner ist für die Produktion und ich für den Vertrieb und die kaufmännische Seite zuständig“, sagt Spiggle. Bereits vier Jahre nach Firmengründung standen 500 deutsche Krankenhäuser auf der Kundenliste. Und das in einer Zeit, als das Internet noch in den Kinderschuhen steckte. „Damals wurden die Produkte noch in Katalogen aufgeführt“, erinnert sich Spiggle. Heute gibt es einen Onlineshop. Und inzwischen arbeitet das Unternehmen mit mehr als 250 verschiedenen Herstellern zusammen und entwickelt gemeinsam mit HNO-Chirurgen neue Produkte. Erst kürzlich wurde eine neue Patientenwebsite ins Netz gestellt, die sich – auch in englischer und türkischer Sprache) mit dem Thema „Druck auf dem Ohr“ beschäftigt (www.druck-auf-dem-ohr.de).

Stichwort: Innovationen

Ein weiterer Grund für den wirtschaftlichen Erfolg der deutschen Medizintechnik sind laut Schlussbericht des Nationalen Strategieprozesses aber vor allem „die vielen innovativen Produkte“ – rund ein Drittel des Umsatzes wird laut Bericht mit Produkten erzielt, die jünger als drei Jahre sind. „Bei uns wird kontinuierlich geforscht und weiterentwickelt“, sagt Pisana-Marketingleiterin Anne Tuchtfeldt. Aktuell spiele beispielsweise das extrem leichte Material Carbon eine Rolle für den Hersteller von Schuheinlagen-Rohlingen.

„Wir überlegen stetig, welche Produkte in unser Portfolio passen könnten“, sagt Remo Pleuser von provita.

Basis der provita-Produkte ist häufig ein innovatives System teleskopierbarer Rohre. „Das System kann dann für Lampen ebenso eingesetzt werden wie für Infusionsständer oder auch Andockwagen“, sagt Pleuser. Oder aber für den „Infuboy“ – ein seit 2013 erhältlicher und gerade einmal 1,6 Kilogramm leichter Rucksack, mit dem Infusionsflaschen bequem auf dem Rücken getragen werden können. Die Idee dazu hatte bereits Ende der 1990er-Jahre der Schweizer Prof. Dr. Bruno Krapf. „Nach zwei schwierigen Operationen und längerem Krankenhaus-aufenthalt kam ich in die Reha-Klinik: drei Wochen, alle vier Stunden eine Infusion“, erinnert sich Krapf. „Mit dem Infusionsständer war es unmöglich, sich im Garten der Klinik zu bewegen. Meine Frau und ich überlegten uns, wie Bergbauern sich früher im steilen Gelände verhielten, wenn sie etwas transportieren mussten, und wir erinnerten uns an das hölzerne Traggestell, das die Bauern auf dem Rücken trugen. Meine Frau konstruierte noch am gleichen Tag ein Gestell aus Dachlatten, in der Mitte mit einem etwas längeren Stab mit Haken für die Infusionsflaschen.“ Der erste Infuboy war entstanden. 2003 erfolgte die erste Patent-eingabe, danach Tragversuche und technische Weiterentwicklungen. Die Schweizer überlegten zunächst, eine eigene Firma zu gründen. „Es wäre uns aber zu viel gewesen“, so Krapf. Nach langer Suche kam der Kontakt zu provita zustande. „Wir waren schnell überzeugt von der Idee“, sagt Micha Hilverkus, „haben sie gemeinsam zur Serienreife weiterentwickelt und dann 2013 auf der Messe Medica vorgestellt. Das ist eines der Produkte, bei denen man sich fragt: Wieso gab es das eigentlich noch nicht?“

„Man muss mit offenen Augen durch die Welt gehen“, sagt Klaus Weyer, „und mit gespitzten Ohren.“ Er pflegt seit jeher einen guten Kontakt zu Ärzten, Krankenschwestern und anderem Klinikpersonal. „Ich schaue ihnen bei der Arbeit über die Schulter, schaue mir an, wie sie arbeiten, und sehe so, wo es möglicherweise Optimierungsmöglichkeiten gibt“, sagt der Firmengründer. „Und ich höre ihnen zu.“ So habe er im Laufe der Jahre viele Geräte neu oder weiterentwickeln können. „Im Schnitt überarbeiten wir pro Jahr eines unserer Produkte komplett“, sagt der Geschäftsführer, dessen Firma sich gerade am bestehenden Standort Kürten vergrößert – im ersten Bauabschnitt entstehen neue Lager- und Produktionsflächen, in einem zweiten Abschnitt neue Räume für Schulungen und Vertrieb. „Bei unseren Inkubatoren wird die Software permanent weiterentwickelt“, sagt Weyer und verrät: „Rund fünf Prozent unseres Jahresumsatzes investieren wir in Entwicklung.“

Es handelt sich also in der Tat um eine Branche mit einigen Besonderheiten, aber zugleich auch um eine Branche, die erfolgreich den stetigen Spagat zwischen Reglementierung und Innovation meistert. Die Unternehmen im Rheinisch-Bergischen Kreis blicken positiv in die Zukunft und investieren am Standort. Hippokrates, der zeitlebens forschte, hätte sicher seine Freude an den Medizintechnikern von heute.

Fertigung in Rhein-Berg: Das Qualitätssiegel „Made in Germany“ ist auch für die provita medical wichtig, die viele Teile in Wermelskirchen selbst herstellt. Foto: Lawrenz

Fertigung in Rhein-Berg: Das Qualitätssiegel „Made in Germany“ ist auch für die provita medical wichtig, die viele Teile in Wermelskirchen selbst herstellt. Foto: Lawrenz

Kontaktadressen der im Text vorkommenden Firmen:

Weyer GmbH
Herrenhöhe 4, 51515 Kürten-Herweg
Telefon: +49 2207.9698-0, info@weyermed.com, www.weyermed.de

provita medical GmbH
Auf der Huhfuhr 8, 42929 Wermelskirchen
Telefon: +49 2193.5105-0, info@provita.de, www.provita.de

PISANA Orthopädie Technik GmbH 
Elbringhausen 2 + 4, 42929 Wermelskirchen
Telefon: +49 2196.8860-0, info@pisana.de, www.pisana.de

Spiggle & Theis Medizintechnik GmbH
Burghof 14, 51491 Overath
Telefon: +49 2206.9081-0, info@spiggle-theis.de, www.spiggle-theis.de