Wohlfühlen steht bei Möbel Lenz im Fokus – das Unternehmen setzt auf Qualität, Abgrenzung und Service

Die Situation erinnert schon ein wenig an die unbeugsamen Gallier im römischen Besetzungsgebiet: In und um den Rheinisch-Bergischen Kreis herum gibt es unzählige Möbelhäuser. Meist liegen sie etwas außerhalb, in der Nähe von Autobahnen oder Einfallstraßen. Sie werben mit großen Ausstellungsflächen und riesiger Auswahl. Mitten in Bergisch Gladbach, genauer gesagt in Paffrath, ist der Standort von Möbel Lenz. Eine Erfolgsgeschichte – seit fast 90 Jahren.

„Nächstes Jahr wird das Jubiläum groß gefeiert“, sagt Guido Koch. Doch zuvor wird noch umgebaut. „Die Boutique wird neu gemacht und auch ein großer Teil der Küchenausstellung“, so der Geschäftsführer. Nicht nur der runde Geburtstag ist der Grund für die Sanierung. „Wir müssen etwas tun, wenn es noch schön ist“, so der 51-Jährige. Das ist nur eine Maßnahme, um für die Kunden attraktiv zu bleiben. Stillstand gibt es bei Möbel Lenz nicht. „Veränderung ist ein Muss, es geht gar nicht anders“, so Koch. 

Diese Erkenntnis kommt nicht von ungefähr. „Vor 15 Jahren sah die wirtschaftliche Situation nicht so rosig aus“, erinnert sich der Geschäftsführer. Damals holte sich das Unternehmen externe Hilfe. „Um eigene Schwachstellen auszumachen, die man nicht selber sieht.“ Das Ergebnis der Analyse: Es haperte an Marketing und Werbung, es fehlte eine klare Ausrichtung und die Geschäftspolitik war zu wechselhaft. „Dank des Unternehmensberaters haben wir uns neu aufgestellt“, so Koch. „Bei uns gibt es jetzt seitdem jede Woche einen Jour fixe. Einen halben Tag mit der Geschäftsleitung und dem Berater, um Strategisches zu besprechen.“  

Foto: LAWRENZ

„Veränderung ist ein Muss, es geht gar nicht anders.“ Guido Koch, Möbel Lenz

Es sind viele kleine Bausteine, die seit der Neuausrichtung ineinandergreifen. Zum einen wechselte Möbel Lenz die Aussteller, arbeitet nun mit namhaften Firmen zusammen und verkauft unter anderem Möbel von Brühl, Team7 und Musterring. Auf Bad- und Gartenmöbel wird bewusst verzichtet. „Das ist bei 4.000 Quadratmeter Ausstellungsfläche nicht drin“, so Koch. Den begrenzten Platz sieht Koch durchaus als Vorteil: „Bei einem Flächenpalast sieht doch letztendlich alles gleich aus.“ Bei -Möbel Lenz werden dagegen individuelle Wohnwelten gezeigt. „So können sich die Kunden die Möbel besser in ihrem Zu-hause vorstellen“, so die Erfahrung von Koch. Auch klassische Einstiegseinrichtung und einen SB-Markt sucht man in dem Einrichtungshaus vergeblich. „Wir wollen beraten, anliefern und aufbauen“, fasst der Geschäftsführer zusammen. Um die Bekanntheit zu fördern, werden die Auslieferungsfahrzeuge ganz bewusst als Werbefläche mit hohem Wiedererkennungswert genutzt.

Ein weiteres Ziel: Aus jedem Kunden soll mit der Zeit ein Stammkunde werden. „Viele trauen uns das nicht zu, doch wenn ein Kunde einmal hier war, dann schaffen wir es auch, ihn neu zu gewinnen“, ist der Geschäftsführer überzeugt. Damit potenzielle Kunden den Weg nach Paffrath finden, setzt das Familienunternehmen auf ein professionelles Marketing: Postwurfsendungen, Werbebeilagen in Zeitungen und aktuelle Informationen über Angebote auf der Website. „Wir bieten das ganze Jahr über Aktionen und geben den Kunden dadurch einen finanziellen Vorteil“, erklärt Koch. Das Internet wird bewusst miteinbezogen. „Bei der Aktion ‚Küchen zu Werkspreisen‘ bekamen Kunden, die ihre Fotos posteten, 200 Euro erstattet“, erzählt der Geschäftsführer. „Eine tolle Aktion. Wir sind ganz begeistert, wie viele da mitgemacht haben.“ 

Als relativ kleines Möbelhaus ist sich Möbel Lenz seiner Außenseiterstellung bewusst. „Wir müssen uns durch unser Anderssein abgrenzen und wir müssen besser sein als die anderen“, sagt Koch. Dabei steht nicht der Profit, sondern der Mensch im Vordergrund. „Wohlfühlen, Mensch sein. Das ist unser Motto und das leben wir“, so der Geschäftsführer. Eine breite Auswahl an kostenlosen Getränken für die Kunden ist selbstverständlich und samstags wird sogar im Küchenstudio gekocht. „Da sitzen dann die Kunden mit den Mitarbeitern beim gemeinsamen Essen an einem Tisch“, erzählt Koch. Nicht nur den Kunden scheint die Atmosphäre in dem Möbelhaus zu gefallen. Bei den rund 30 Angestellten tendiert die Fluktuationsrate gen null. „Wir sind wie eine große Familie, die Lenzianer, und wir sind davon überzeugt, dass die Kunden diese positive Grundstimmung spüren.“ Die vor Jahren begonnene Umorientierung schlägt sich positiv in den Umsatzzahlen nieder. Und die Kundenbindung ist sogar generationenübergreifend. Koch: „Teilweise beliefern wir schon drei und sogar vier Generationen einer Familie.“

www.moebel-lenz.de


Die ersten Möbel im Tanzsaal gelagert

Angefangen hat die Traditionsgeschichte des Möbelhauses im Tanzsaal der Paffrather Gaststätte „Zur Linde“. Den funktionierten die Brüder Peter und Stefan Lenz 1929 zu einem Möbellager um, nachdem Stefan Lenz nach einem Konkurs sein letztes Gehalt in Möbeln ausbezahlt bekam. Das Geschäft florierte trotz Wirtschaftskrise. 1934 kauften die Brüder das Gelände an der Paffrather Straße. Hier wurden Polster-, Büro- und Behördenmöbel in kleinen Serien gefertigt und verkauft. Mit dem Generationswechsel auf den damaligen Junior Peter Lenz, dem heutigen Inhaber, stand der Handel mit Möbeln und Einrichtungen im Vordergrund. Die Möbelfertigung wurde 1980 ganz eingestellt. Mit Babsy Lenz ist inzwischen die dritte Generation in der Geschäftsführung nachgerückt.


Seminare

„Die überwiegende Zahl der Händler setzt auf die Zukunft“, so die Erfahrung von Marcus Otto, Geschäftsführer des Handelsverbandes NRW – Rheinland. Dabei würden immer mehr Unternehmen auf Eventcharakter setzen und ihre Angebotspalette erweitern.

„Es gibt Cooking Events, die mitten im Geschäft stattfinden, so dass der Kunde fast nebenher neues Porzellan kauft“, führt er beispielhaft an. Gute Beratung und der Event-charakter sind für Otto die beste Möglichkeit, sich gegenüber dem Onlineangebot abzugrenzen. „Bei hochwertigen Produkten ist der Kunde auch bereit, die Beratung durch einen Kauf vor Ort zu honorieren“, ist er sicher. Trotzdem rät er jedem Unternehmer, zweigleisig zu fahren und das Sortiment auch im Internet anzubieten. „Es gibt Kunden aus Süddeutschland, die bestellen Honig aus dem Bergischen“, so Otto.

Der Handelsverband Nordrhein-Westfalen – Rheinland vertritt die Interessen von 2.500 Mitgliedern mit mehr als 5.000 Betriebsstätten und berät bei Fragen rund um den Handel: „Wir bieten Unterstützung in Form von Beratung in Kooperation mit der RBW, Seminaren zu den verschiedensten Themen wie Marketing, Onlineshop bis hin zum Storytelling bei Twitter und Facebook.“ Diese Seminare werden gut angenommen. „Sie leben vor allem vom Gedankenaustausch“, ist die Erfahrung von Otto. So wurde zum Beispiel mit den Bensberger Händlern diskutiert, ob ein Onlineshop für die Region sinnvoll wäre. Der Onlineshop wurde zwar abgelehnt, doch es entstand die Idee der BensbergCard. Die Kunden erhalten Rabatte, sammeln Schlosspunkte und können Geschenkgutscheine gewinnen sowie in Bensberg bargeldlos zahlen.


Beratungsangebot

Standortgespräch als Hilfestellung 

Bleiben die Kunden aus? Geht der Umsatz merklich zurück? Läuft der Betrieb ein wenig unrund? Gemeinsam mit den kommunalen Wirtschaftsförderern bietet die RBW Standortgespräche bei den Betrieben vor Ort an. „RBW und kommunale Wirtschaftsförderung teilen sich die verschiedenen Aufgaben. Da ist es sinnvoll, dass bei einem solchen Gespräch auch beide vertreten sind“, sagt RBW-Geschäftsführer Volker Suermann. 

So seien beim Thema Standort mit ordnungs- oder planungsrechtlichen Fragen die kommunalen Wirtschaftsförderer die richtigen Ansprechpartner. „Wenn es um betriebliche Fragestellungen und/oder Fördermittel geht, können wir von der RBW helfen.“ Zielgruppe dieses Angebots sind vor allem inhabergeführte Ladengeschäfte des Einzelhandels, aber auch Handwerks- und Gastronomiebetriebe sowie Hotels. 

Bei dem gemeinsamen Termin werden Stärken und Schwächen des Standorts betrachtet sowie betriebswirtschaftliche Frage- und Problemstellungen erörtert. Die Standortgespräche sollen den Unternehmern die Chance geben, Stärken und Schwächen zu erkennen und wichtige betriebswirtschaftliche Frage- und Problemstellungen mit der RBW und den Wirtschaftsförderern der Kommunen zu besprechen.

„Wir kommen bei jedem gerne vorbei“, sagt Suermann und betont, dass es sich dabei immer um einen Dialog auf Augenhöhe handele, nicht um einen Check des Unternehmens. „Wir testen oder bewerten nicht, wir hören zu und helfen, wenn es möglich ist.“ 

Im Einzelhandel haben RBW und Kommunen bereits viele solcher Standortgespräche geführt und können ein erstes Resümee ziehen: „Der typische Einzelhändler hat keine Zeit, über seine Situation nachzudenken und zu reflektieren“, so die Erfahrung von Peter Jacobsen. Er ist bei der RBW Projektleiter für die Unternehmenssicherung und -nachfolge und kennt den Alltag der Einzelhändler, die ein kleines, inhabergeführtes Geschäft betreiben. „Viele Unternehmer handeln meist erst dann, wenn der Druck zu groß geworden ist“, so Jacobsen. Besser wäre es, wenn bereits vorher der Kontakt gesucht wird. „Dann hätten wir noch bessere Möglichkeiten, helfend unter die Arme zu greifen.“

Was der Einzelhändler tun könnte, um seine Situation zu verbessern, wird im Standortgespräch erarbeitet. „Meist liegt die Lösung schon in der Erklärung des Unternehmers. Er kommt von selber drauf, was falsch läuft und was nicht“, so Jacobsen. Er stellt vor allem Fragen: nach der Struktur des Unternehmens, dem Sortiment, Standort, der Konkurrenzsituation, den Zielen und ob diese jemals erreicht worden sind. Ist die Ausstattung noch zeitgemäß, wie werden die Flächen genutzt, welche Aktionen gibt es, wie sieht es mit der Werbung aus? „Hilfreich ist auch ein Blick auf die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, um beurteilen zu können, ob der Umsatzeinbruch vielleicht nur ein Ausreißer ist.“  

Ansprechpartner bei der RBW:
Peter Jacobsen
Telefon: +49 2204 9763-20
jacobsen@rbw.de